导言
千亿房企为了营销去化想的招儿，可谓房地产职业营销的集大成者，很多项目激活的构思和打胜仗堆集的经历，正是当下“金九银十”密布出鞘的白，值得一探。
从2019年上半年来看，房地产出售去化与回款仍然是主旋律，特别当时融资途径进一步收紧、出售回款成为影响房企周转速度的老大难问题。此刻规划越大的企业压力并非越小，反而所需资金更多，亟待完结不同区域、城市和项目间的易手腾挪。也因而营销去化与资金回笼，成为千亿房企当时的榜首要务。
01
回款导向：
手中有粮，心中不慌
回款在房地产资金来源中所占份额越来越大，例如2019年上半年碧桂园的出售回款2771亿，高于其同期银行及其他告贷2218.65亿元。
同为千亿以上等级的房企，回款率的距离也在加大，有的低至70%以下，有的高达90%以上，依据2019年企业半年报口径，碧桂园权益物业出售现金回笼达94.3%，旭辉合同出售金额现金回款率达95%。
一是跟布局城市有关。如旭辉提高了一二线城市占比，2019年上半年出售均价同比增加14%，价格更高却卖得更快、回款更多；一二线城市信贷或金融资源更丰厚，支撑了更好的回款。无独有偶，万科88.4%的新增项目皆坐落一二线城市。
二是跟产品有关，有针对性的产品分类能够加速出清，如阳光城对全国200多个项目依据商场竞品、存量、赢利状况进行分化，并作出不同的营销组织，决断“抢收”商场。
三是专人专职、回款导向。旭辉内部设有专门的回款小组，各地查核依据也是回款，不只看出售。阳光城也在保供货、强出售、促回款，逾期则严峻处分。
02
做对产品：
不卖客户不需要的房子
其实便是产品适配，产品定位与商场需求相匹配。这点万科很早以前就在遵循，项目榜首步便是产品定位。从项目定位到产品主张如下所示：
首要，做对产品就不愁卖。
项目定位、定价和营销计划前置，能依据客户需求来辅导产品开发，天然为后续项目快速出售打下根底。
例如保利拿手运用营销来串起整个项目的产品出产场景，先搞懂商场包括宏观经济与方针、房地产职业商场指数、闻名开发商和楼盘、在售项目来客的监控与研讨等，再来定位产品、匹配需求。一是通过长时间、实时的系统性监控；二是专人专职，以准则方式装备专职人员，统筹各署理公司数据。
一向以为“好产品会自销”的绿城也变了。其产品定位和规划前置化通过三个视角的审视，即产品的商场适配性、产品适配性和产品运营适配性，在规划产品时强化了客户层面的访谈，包括老客户、潜在客户、同行、媒体、政府五个集体，保证项目契合更多人的希望。
而聚集地级市与百强县级市的中梁，每进入一个区域，就会提早半年派驻拓宽人员在当地日子、调研，包括对政府联系、区域竞品、客户剖析等。
其次，亡羊补牢犹未为晚。
前期产品没做对并不意味着毫无时机。
例如恒大会依据出售状况反向调整施工结点，一方面避免了存量过大为出售带来压力；另一方面则能依据商场需求及时调整户型、装饰规范、规划等，更贴合购房趋势。
又如碧桂园会以商场成交走势为依据，结合项目户型结构以及工程节点，构成最稳健的推货组织；一起依据展现最大化准则，在满意实体展现的状况下，依照动线可行性构成最合适的铺排。
03
一致动作：
固化根本流程，立异营销模块
一是营销流程规范化。
早前碧桂园便对营销全过程拟定了规范化流程，并不断依据项目特色对规范化进行晋级，对营销各节点履行事项及指引都全面规范化，提高功率。
一起，碧桂园会及时依据商场环境和营销需求调整战略，包括建立新项目、在售项目、周期性淡旺季、案场管控规范化及事例途径的“四标一体”规范化系统。营销各节点履行事项及指引都全面规范化，各类营销事例丰厚，有章可循，快速提高履行力与作战力。
融创的营销流程更是有多套规范供套用，用于各种类型的项目，仅在细节上修正即可。甚至细到CALL客和阻拦都有一套既定的动作。
二是营销环节模块化。
保利的出售办理构成了规范化产品目录和模块，营销模块化包括10个重要环节，贯穿于整个前期商场调研、立项、定位、产品、推行、营销、后评价的全流程。
结合产品特质构成营销、策划、后评价分级推动系统，首要包括项目策划、项目出售、营销后评价3个方面。
04
重视老客户：
比争夺新客户本钱要低多了
营销威望科特勒曾说过，企业争夺一个新客户的本钱是保存一个老客户的5倍。
“老带新”的原因往往是认可项目或出售员、有群居需求、鼓励方针有吸引力等，背面正是企业品牌和营销才能的背书。
某千亿房企老客户的保护手法和战略如下所示：
关于活动，一要有流量和传达性。重视业主及其朋友的参加性和活动的论题性，便于彼此引荐和转介绍。
二是要针对不同人群来规划，扩大覆盖面。例如绿城举行的厨神大赛、儿童游水、白叟活动等，而针对孩子和白叟的活动会由其家人和朋友伴随，能够直接完结“老带新”转化。
三是从准则上支撑。比方给出售人员举行活动的经费，将访问老客户归入查核。
万科的客户1/3就来自“万客会”，万科的万客会、万科周刊、万科网站、万科文明、万科校园，都起到了维系老客户的效果。
恒大部分项目老带新份额甚至超过了40%，其关于老带新会给予必定优惠或返点，如免除老客户物业费，给新客户1个点的优惠等，或是送购物卡、粮油冰泉甚至直接给老客户1个点提成等。
05
用极途径：
不错失任何一条“漏网之鱼”
精准途径在于依据项目定位、产品类型来锁定目标客户群，依据客户群的特性、散布区域及职业来拟定拓客战略。
例如碧桂园深挖十二大圈层营销途径：
恒大针对不同城市、消费习气差异等要素，不同途径的投入也会有所偏重。
与此一起，恒大用极途径还在于借力打力：
借政府之力。借项目每个环节与政府对接，构成记载公诸决心（土地签约、新闻发布、城市规划参加、主题论坛、观察等）；
借协作品牌之力。包括装饰资料、主体施工、装饰施工、智能化施工、园林建筑、建筑规划、园林规划、出售署理等类别的国内外闻名品牌整合产业链；
借风俗之力。在项目每个时点每个环节中重复运用构成系列客户维系，让客户发自内心地认同社区构成的文明；
借样板之力。把样板展现揭露扩大为业界论题，环绕看房通道做足主题文章；
