文|潘永堂
房地产的未来，是谁的主场？
是开发商的？
是买房人的？
现阶段或许都是
但未来，是“他们的。”
他们，是谁？
新房营销，越来越依靠“二手中介”
最近地产圈，一再被一篇篇“策划已死”之类文章刷屏：
从售楼处一盏灯的替换需求消耗“从春天到秋天”绵长走流程的无法，到地产营销、策划人员纷繁焦虑工作天花板的到来。多篇推文内容指向这样一个观念——“地产营销显得越来越“不重要”，而究其原因，许多人将其归之为“染上了分销的毒瘾”。”
今日老潘无意去评论地产营销与分销的“谁是谁非”，而想从另一视点去解读：除了高佣钱点数的影响，为地产营销供给主力支撑的二手房生意们，究竟给客户发挥了什么“法力”，做到了新房置业参谋们做不到的事？
比较于新房出售的愁云惨淡，二手房中介地点的存量房职业，这几年过得好吗？
二手生意服务，竟已到这境地！
几个来自德佑（闻名质量加盟品牌，已在全国96座城市具有超10000家门店、120000名生意人）的典型日常小故事，或许能够给出答案：
故事1：客户把房子租借，女租客寓居灯泡坏了怎样办？找门口的德佑生意人，处理了；
故事2：某德佑门店来了个内急的老太太，问能否在店里便利一下，店东不只大方地赞同，并且还让老太太在店里歇脚。
成果第二日，老太太又来了，不过不是借厕所，而是托付他买房子；
故事3：一位阿姨在邻近工地被机器弄伤手指，门诊无法医治需去医院就医。
因为阿姨不会用手机软件打车，打租借车也没比及，便向周围的商铺求助。商铺老板刚好在业主群中，便在群里发布了“求助信息”——德佑生意人看到信息马上接下使命，驱车七十多公里送阿姨去了医院，阿姨提出要给他车费他也拒绝了。直到阿姨的亲属来到医院他才定心脱离，回到家，已是乌黑午夜！
分明是处理“住”，却先研讨衣、食、行
要帮买房卖房，先做到的却是“ 忙前忙后”！
分明是处理“住”，却先研讨“衣、食、行”！
10月31日，“同舟共济 邻里一家——德佑社区共建发布会”在天津举行。
这家已具有超万家门店的生意公司发布九项社区便民服务许诺，包含应急电话、应急上网、应急充电、应急打印复印、便民饮水、询路指引、换灯泡、社区讲堂、应急避雨等。
满满的温温暖走心！
图注：德佑社区共建发动
都是日子中急需，却往往被忽视、比及需求时才往往四处寻找不得“痛点”。
对二手门店来说，供给这些并不杂乱的服务至少有如下的优点：
增强客户的粘性，延伸客户在店内逗留时刻。要知道，对二手门店来说，客户的逗留、交流时刻与终究的成交率直接相关。
强化客户与门店店东、生意人之间的信赖，从弱联系逐渐走向强联系，终究成为强信赖。
经过这些便民服务，在交流进程中对客户的躲藏需求更全面了解，充沛数据库，然后完结更精准有力的出售战略。
新房置业参谋做不到、不肯做的事，正在成为二手生意人的日常。他们为何需求这样做？他们又为什么能做到？
德佑新逻辑：情感信赖+专业信赖=成交信赖
房地产产品低频购买、高频交流的特质，决议了信赖可贵，但反过来，“信赖”一旦树立，就会对成交发作决议性影响。
今日的出售，无论是新房仍是二手房，其前置动作的终极意图——都是在“寻求客户信赖”。
新房售楼处之于客户的信赖，首要体现在经过外部包装、仪容外表、专业服务、品牌实力等对外表达的专业度上，是一种专业信赖。
而存量房生意人之于客户的信赖，首要是体现在如上所述的经过各种小事、小场景与客户树立的情感强联系，是一种情感信赖。
二手房生意人更容易与社区内的客户树立情感互动，乃至许多生意人自己便是社区一分子。而这种情感信赖假如需求转化为一次愉悦的生意协作，生意人还需求好像新房置业参谋那样，在专业信赖上，得到客户认可。
以品牌力落地专业力是战略——德佑加盟形式的呈现，便是在为店东、生意人们完结“专业信赖”的完善，经过引进链家资源和运作形式，根绝传统小型中介的不规范运作。经过对生意人施行专业赋能与准则赋能，一方面经过完善的规矩保证真房源、全同享。另一方，专业引进能够进步生意人工作技能的一同，保证生意人合理利益和进步生意人从业安稳性。
如此以来，专业度和安稳度“两手都硬”，就能从根本上进步整个职业的服务规范。
实在房源假一赔百
不吃差价双倍返还
生意不成退居间费
物业欠费先行垫支
过户枉跑赔付百元
……
这是德佑在准则层面作出的信赖许诺！
如此以来，二手生意人的“信赖值”就在专业维度上得到了进步，终究完结从情感、服务两个层面临客户的满足。
贝壳+德佑优势互补，一同为职业“做基建”
加盟德佑的万余家门店中，既有大中型门店，也有单体门店，但他们有一个一起的特色便是根植社区。经过链家网、贝壳找房线上资源的双向引进，这些门店完结了在大品牌下的小而美，坚持小的自在，也具有的大基础设施。
贝壳、德佑怎样优势互补，又怎样成为门店乃至职业的基础设施？
贝壳是“资源库、空战队”
作为资源渠道的贝壳，担任横向资源拉拢，完结房源的充沛同享，打破“信息孤岛”，完结房源和客源更精准的匹配，进步成交率，进步客户满足度；
拟定协作规矩、维护协作网络中的独家人物，根据人物合理分佣。
一同，强化规矩维护并引进“陪审团”机制，离别恶性竞争。
德佑是“尖刀班、陆战队”
现已把客户服务、社区服务做到极致的德佑，则专心于线下笔直范畴的拓宽发力！
图注：德佑总经理刘勇
每一个生意人都会成为它地点区域的信息源、外交源、服务源，在得到“资源库”的保证和“空战队”的探路之后，作为陆战队的德佑将发挥社区店接地气、本地化的优势，为客户供给真实专业、详尽且情感染的服务。
“社区专家”德佑，怎样炼成的？
生意职业一般从业3年以上才干具有服务专业性，一同扎根社区多年、了解服务社区才可称为“社区专家”。但这个职业的特色便是进入门槛较低、人员活动过快。
对社区专家，德佑给出的数据却有所不同：店东均匀从业时长逾越5年，生意人均匀年龄逾越31岁，要真实做到“沉积式布局、沉溺式服务”，怎样讲？
何为沉积式布局？
所谓沉积式布局，便是德佑以及链家所倡议的“ACN协作网络”，每一个加盟的德佑的门店，都坚持深耕本地商场，深化发掘每一套房源的价值百科、每一位客户的需求。
德佑所做的事，便是“把沉积在细分商场遍地的高手们拉拢在一同”，初次在无产权相关的生意门店之间树立起高效、有序的协作。根据共同的规矩，打通人与人、店与店的协作壁垒。房源联卖，加快流转。
如下的数据足以阐明这种形式的优势：
在德佑，每10笔成交就有8笔由不同门店协作完结（80%跨店成交比）。
一笔生意，最多由13位服务者保驾护航，并能依照奉献给予服务者相应报答。
而这种形式对客户与生意人、门店来说也是三赢的局势：自2018年以来，德佑已累计服务45万个家庭。
从承受客户托付到签约，均匀成交周期约为14天。
每7秒钟接到1位业主托付；
每2分钟协助1个家庭找到满足居所。
沉溺式服务：社区服务专家炼成记
所谓沉溺式服务，实际上的意思便是逾越生意行为之外的社区服务：
为高考的孩子们安排送考车队
为路过的路人供给饮水、手机充电、文件打印等应急服务
成为社区老人们的健康后备军和情感倾吐站、自发成为各类紧急状况发作时的支撑力气……
长时间根植在社区邻近的德佑门店，为社区运转进程总的缺乏补缺，逐渐成为了社区行进的组成部分。然后完结了从“住宅年代的商业中介”到“社区年代的服务者”的改变。
未来的存量小区门前，“德佑”的店招所意味着，将不仅仅一处“买房子、租房子的当地”，而是这座社区自身的服务基地，组成社区的“毛细血管”。
小结
房地产未来是谁的？
今日土地溢价越来越难，产品越来越同质化，未来房地产大规模进入存量大年代后，怎样供给夸姣的寓居服务和体会，将是客户的新“刚需”和“灵敏点”。
所以，未来的房地产，谁能打好极致“服务牌”，谁就具有超强“生命力”！
